Existe una fórmula mágica para generar oportunidades de negocio entre empresas ? ¿Existe alguna estrategia de marketing que garantice que su equipo de ventas reciba una avalancha de oportunidades de negocio? ¿Su equipo de ventas convierte todas las oportunidades de negocio? Por supuesto! todos sabemos que eso es pura fantasía. Si fuera tan fácil! ¡todos haríamos lo correcto siempre! Lograr un crecimiento efectivo mediante un programa de generación de oportunidades de venta no es fácil. Hay muchas opciones! muchos canales y muchas formas de invertir los fondos de marketing ganados con esfuerzo.
¿Es el telemarketing una varita mágica Es el telemarketing la
Después de haber realizado o realizado muchas campañas de marketing a lo largo de los años! a veces siento que las llamadas salientes B2B se perciben y se juzgan de manera diferente a otras soluciones de generación de clientes potenciales.
Es la suposición casi tácita de que automáticamente “debería” funcionar mejor! ya que es un canal de lista de números de teléfono actualizada de 2024 de todo el mundo marketing de persona a persona. Dada la capacidad de dirigirse de manera proactiva a las personas adecuadas con el mensaje correcto y! por lo tanto! perfilar y calificar a los prospectos! existe casi una expectativa de éxito desde el principio. Y la presión suele estar presente desde el principio! ya que otros canales no han logrado ofrecer los resultados necesarios en un mundo de marketing digital y social donde la prospección se ha vuelto más remota.
¿Los clientes potenciales deberían fluir inmediatamente
En lo que respecta al flujo de clientes potenciales! parece existir una expectativa! con las llamadas salientes! de que hagas 10 llamadas y obtengas 5 clientes potenciales. Es simple. El problema es que se requiere mucho trabajo y tiempo para identificar y asegurar cada cliente potencial válido. Tal vez esto no sea tan cierto en otros canales que pueden traer clientes potenciales a tu puerta! pero en los que posteriormente se debe dedicar más esfuerzo a la calificación antes de que ese cliente potencial se convierta en una oportunidad válida para hacer negocios.
En el telemarketing es necesario trabajar para Es el telemarketing la
Identifique un sector objetivo que tenga una probabilidad mayor que el promedio de necesitar sus productos y servicios Cree una lista de objetivos que tenga números de teléfono válidos y! por supuesto! los nombres correctos de los tomadores de decisiones. Realizar entre 15 y 20 llamadas Es el telemarketing la cada hora para llegar a quizás 1 o 3 tomadores de decisiones debido al correo de voz! fuera de la oficina! números equivocados! bloques de centralita! etc.
Involucre a los tomadores de decisiones adecuados en la conversación! ya que la llamada es una interrupción en su día y en otras prioridades. Encuentre prospectos que estén en el mercado para sus productos y servicios en el momento adecuado El realismo y la paciencia son esenciales Dependiendo del tamaño y el tipo de organización a la que se dirige! y de la naturaleza y la solidez de la propuesta! los resultados pueden o no llegar casi de inmediato.
Sin embargo! sigue
xistiendo la expectativa de que “debería” funcionar rápidamente a pesar de los obstáculos y a pesar del hecho de que la propuesta puede no tener repercusión o no llegar en el momento adecuado. Por lo tanto! si el flujo de clientes potenciales es más débil de lo deseado y previsto! la iniciativa puede verse como un fracaso rotundo. Esto es diferente de las campañas en otros canales.
Además! inevitablemente! la asignación de presupuesto juega un papel importante en términos de poder dedicar suficiente tiempo y actividad para construir un canal de ventas del que provendrán la mayoría de los clientes potenciales.
Cuanto más corta sea la campaña! menor será la cantidad de clientes potenciales que se generarán! ya que si se detiene demasiado pronto! se elimina la oportunidad de volver a llamar en otro momento! quizás entre uno y seis meses después! cuando el cliente potencial esté en el mercado. ¿Se perciben de la misma manera otros canales? Me refiero a prácticamente todos los demás canales! como las relaciones públicas! la publicidad tradicional o mediante banners! los anuncios patrocinados y muchos otros.
Persiguiendo el 5%! no el 95%
La investigación de Ehrenberg Bass ! publicada en Marketing Week en julio de 2021! explica que los especialistas en estructura de la página de inicio del sitio web optimizada para la generación de clientes potenciales marketing B2B tal vez se hayan equivocado de enfoque. Se centran en ventas que nunca se concretarán! ya que la mayoría de sus “clientes potenciales” no están en el mercado en busca de sus servicios en un momento dado.
El artículo sugiere que las organizaciones deben centrarse en objetivos de ventas y desarrollo a más largo plazo. A pesar de los puntos planteados en el artículo! los requisitos para la conversión inmediata suelen seguir siendo altos entre los especialistas en marketing B2B. Lamentablemente! las demandas no tienen en cuenta el trabajo pesado que se necesita para establecer la intención y las necesidades de los clientes potenciales y para encontrar a los clientes potenciales que realmente están en el mercado en este momento.
Al igual que otros canales! a pesar de una buena investigación previa a la llamada para determinar cuáles son los mejores prospectos! inevitablemente habrá desperdicios. Es necesario besar algunas ranas. Es necesario lanzar el sedal para ver qué peces pican! por así decirlo. Y! cuanto más limitado sea el tiempo y el presupuesto aplicados! menos probabilidades habrá de encontrar prospectos “con ganas de salir a buscar” que estén en el mercado en este momento.
Invertir para obtener ganancias a largo plazo
La difusión multicanal y el fomento de clientes potenciales son esenciales! especialmente cuando el valor de la venta es significativo. Los desafíos de pensar a corto plazo incluyen: En las grandes organizaciones! las decisiones rara vez se toman con rapidez y en el caso de decisiones de gran importancia. Las decisiones del comité pueden implicar múltiples conversaciones! diferentes puntos de entrada y un ciclo de ventas prolongado.
Los proveedores actuales pueden estar atrincherados Las prioridades pueden estar en otra parte Los ciclos de cambio pueden no ser inminentes El presupuesto puede estar restringido En realidad! el marketing B2B no es cada vez más fácil. La mercantilización es la norma y la diferenciación es difícil de demostrar. A los compradores les resulta difícil distinguir la verdad de la ficción en su sitio web y en el de sus competidores.
Además! los compradores tienen cada vez menos tiempo y están bajo presión. Tienen exigencias de sus accionistas! su empresa matriz! su jefe! sus clientes! su personal! etc. Por lo tanto! en el punto de impacto! el marketing tiene una difícil tarea que realizar.
¿Se puede garantizar el éxito?
En definitiva! es difícil “garantizar” el éxito sea cual sea el canal. Es necesario contar con parámetros de referencia sólidos! realizar pruebas y mediciones! y es necesario que exista igualdad de condiciones. Esto es especialmente así cuando se habla de productos y/o servicios que no se diferencian entre sí. Es aún más difícil en mercados por listas competitivos y más aún cuando existen influencias económicas o de otro tipo negativas en el mercado.
Cuanto más fuerte sea el imperativo comercial o de otro tipo! más probabilidades hay de que las conversaciones que mantenga su interlocutor se conviertan en oportunidades de venta. Las empresas siguen pagando! ya sea “felizmente” o “resignadamente”! por anuncios que son reactivos (es decir! que hay que esperar una respuesta)! por marketing por correo electrónico (gran parte del cual termina en la papelera o en el correo no deseado) con tasas de respuesta terribles!
por sitios web (que a menudo no generan tráfico) y relaciones públicas (que no llegan al público objetivo o no generan respuesta). Sin embargo! cuando se trata de una ruta proactiva al mercado donde un teleoperador calificado realmente levanta el teléfono y habla con un cliente potencial definido y mantiene una conversación! de repente algunos clientes solo quieren pagar por los resultados y esperan el dineral. ¿Por qué es así?
Incorpore espacios de respiro a sus campañas
En última instancia! lo que cuenta son los resultados. Sin embargo! si el marketing telefónico es un canal que está considerando utilizar! debe reconocer que su inversión en telemarketing se centra en diversas áreas! entre ellas: Creación de datos: no alcanzarás un objetivo que no puedas ver Desarrollo de mensajes : para que tu discurso no caiga en saco roto Sistemas: para facilitar llamadas rápidas y precisas Habilidades y experiencia de telemarketer para superar a los guardianes y comprometer a los tomadores de decisiones Persistencia :
para superar el rechazo habitual y manejar las objeciones. Se necesita tiempo para llegar a un responsable de la toma de decisiones. Tal vez solo entre el 5 y el 10 % de todas las llamadas llegan a esa persona. Esto se debe! entre otras cosas! a que los datos pueden ser inexactos desde el principio. Una vez que logra comunicarse con la empresa! las personas con las que desea hablar suelen estar protegidas por altavoces! mensajes de voz! etc. Por lo tanto! una vez que finalmente logra comunicarse con ellas! es mejor que tenga algo convincente que decir.
¿Por qué los clientes potenciales deberían escuchar?
Lamentablemente! la mayoría de las propuestas B2B no son convincentes. No basta con ser excelente en lo que haces! tener clientes fantásticos o credenciales. Tu cliente potencial probablemente ya tenga un proveedor que hace exactamente lo mismo que tú.
Por eso! realmente necesitas darles a los clientes potenciales una razón para creer en ti! para que te vean y para que interactúen contigo. Para generar resultados de telemarketing! es necesario tener un mensaje claro! algo convincente y una llamada a la acción contundente. Si no es así! ¿por qué un cliente potencial se comprometería? Su propuesta debe ser diferenciada .
Los asistentes personales protegen a los tomadores de decisiones de los vendedores y las propuestas indiferenciadas y mercantilizadas. Además! su tomador de decisiones interrumpirá la llamada si usted suena como cualquier otro vendedor. Los responsables de la toma de decisiones de alto nivel tienen poco tiempo! agendas muy apretadas y están bajo presión para cumplir con sus tareas. Por lo tanto! no es fácil convencer al cliente potencial de que realice alguna acción positiva como resultado de la llamada.
¿Cuál es el chiste?
El telemarketing es el método más proactivo de generación de leads en el sector B2B. Es especialmente eficaz cuando el valor de la venta es alto! ya que el retorno de la inversión puede ser significativo. Lo ideal sería que su uso formara parte deoportunidades de venta.
Puede amplificar los resultados de otras vías de comercialización mediante llamadas a contactos de LinkedIn! calificación de oportunidades de venta entrantes a partir de formularios de aterrizaje y llamadas a aperturas y clics de campañas de correo electrónico. Sin embargo! no es una cuestión de milagros. Un buen operador utilizará la generación de oportunidades de venta para obtener buenos resultados. Sin embargo! no puede trabajar de forma aislada y sigue siendo difícil hacer un negocio de la nada! por mucho esfuerzo que se ponga.
