El telemarketing tiene un papel en el marketing integrado y el ABM? Es una pregunta justa que plantearse en vista de la explosión de canales digitales inundados de contenido. El inbound marketing está de moda. Entonces, ¿por qué optar por la prospección “en frío” cuando se pueden captar clientes potenciales “calientes”? Algunos especialistas en marketing argumentarían que la generación de oportunidades de negocio mediante el teléfono ya pasó de moda. Sin embargo, otros, incluidas muchas grandes corporaciones, aún incluyen las llamadas salientes como parte de su estrategia de ventas y preventa. Entonces, ¿cuál es la respuesta?
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Por supuesto, la elección de qué ruta o rutas de comercialización implementar nunca es tan sencilla. La respuesta es que depende. El sector al que se dirige desempeñará un papel en su decisión. El nivel de integración deseado será importante.
Del mismo modo, Encaja el telemarketing en su nivel de especialización en términos de su audiencia impulsará ciertas decisiones sobre el enfoque elegido. Y puede depender de la fortaleza y el conocimiento de su marca. Es más, las opciones son casi infinitas. Asimismo, cuanto mayor sea el valor de la venta, más económico podría resultar el uso de llamadas salientes. Hay muchos factores a tener en cuenta.
Tipos de llamadas
La otra consideración es la selección de la audiencia. De manera un tanto incorrecta, el telemarketing suele etiquetarse como “llamadas en frío”. Sin duda, algunas llamadas se realizan a nuevos clientes potenciales. Sin embargo, existen lista de números de whatsapp muchas otras opciones para utilizar el teléfono para generar clientes potenciales.
Por ejemplo, si tiene una gran base de datos de clientes y no cuenta con los recursos internos para comunicarse con ellos regularmente, ¿por qué no llamar a esos clientes para promocionar un nuevo producto o servicio? Existen varias alternativas a las llamadas en frío puras. Entre ellas se incluyen: Llamadas para dar seguimiento a los asistentes al evento Llamadas para responder a consultas entrantes, por ejemplo, desde su sitio web o desde las redes sociales. Venta cruzada y venta adicional a clientes existentes
Llamadas de reanimación de clientes caducadas
Actualización de su base de datos con nuevos datos de contacto para respaldar el marketing por correo electrónico o LinkedIn Llamadas de investigación que incluyen la elaboración de perfiles de su audiencia como parte de una estrategia de ABM Combinando redes sociales y telemarketing Algunas audiencias son difíciles de alcanzar sin importar el canal que uses.
Y ya hemos mencionado que los canales sociales están inundados de contenido. Sin embargo, un buen contenido puede abrir la puerta a una interacción inicial y, potencialmente, proporcionar esos contactos potenciales para un seguimiento telefónico. Estos suelen Encaja el telemarketing en denominarse “contactos cualificados de marketing” o MQL. La idea es que tu contenido llegue al destinatario objetivo a través de publicaciones patrocinadas, publicidad o simplemente a través de publicaciones orgánicas en los canales sociales.
Pero, ¿qué sucede cuando esos clientes potenciales llegan a la puerta? Inevitablemente, algunos no serán relevantes. Muchas personas simplemente descargan el informe técnico u otro contenido simplemente por interés o incluso para evaluar a la competencia.
Por lo tanto, esas personas necesitan una calificación y un perfil. Esto puede incluir la calificación de clientes potenciales. ¿Cómo es posible eso con recursos internos limitados que a menudo se centran en otras tareas? Ahí es donde las llamadas salientes pueden ser extremadamente efectivas para concentrar el tiempo, para las ventas internas, en aquellos clientes potenciales con más probabilidades de convertirse.
Generación proactiva de clientes potenciales
En vista del desorden y el ruido que hoy se asocian a la mayoría de las actividades de difusión en redes sociales y digitales, se ha reconocido que el marketing entre pares aún tiene un papel importante. Y, teniendo esto en cuenta, la naturaleza individual del telemarketing puede ser importante para construir relaciones. A pesar de la aparición de construyendo un sistema de puntuación de clientes potenciales para aumentar las ventas nuevos medios, canales y soluciones, la disciplina de las “televentas” persiste. Muchas empresas grandes y pequeñas todavía la utilizan con éxito para comercializar sus productos y servicios.
En muchos sentidos, es el único canal que permanece prácticamente inalterado desde que el marketing telefónico se popularizó en los años 70. Y, a pesar de todo el revuelo que rodea a los nuevos canales, esta forma de desarrollo empresarial significa que no tiene que esperar a que los clientes potenciales acudan a usted. ¡Simplemente, usted va a ellos!
Mejoras de eficiencia
Llamar como parte del proceso de generación de oportunidades de venta es un concepto relativamente simple. En definitiva, necesitas una lista de contactos y organizaciones objetivo con números de teléfono y listo. Hay mucho más que eso, pero lo esencial es que necesitas un buen interlocutor que pueda articular tu propuesta a los clientes potenciales adecuados.
Afortunadamente, se han logrado mejoras en la calidad de los datos mediante bases de datos específicas. También contamos con sofisticados sistemas de CRM, la llegada de LinkedIn, un mayor uso de la inteligencia artificial y otras herramientas para mejorar la integridad de los datos y la precisión de las llamadas. Sin embargo, el componente central es básicamente el mismo. En definitiva, se trata de que una persona llame a otra y mantenga una conversación interesante basada en una buena comunicación y una buena relación sobre un tema que es relevante para ambas partes.
La ley permite el uso continuo de llamadas
Es importante decir algunas palabras breves sobre la posición legal con respecto a las llamadas salientes. Las reglas del RGPD que entraron en vigor en mayo de 2018 siguen permitiendo el uso del marketing telefónico bajo dos condiciones principales.
En primer lugar, todos los números (tanto de particulares como de empresas) deben ser examinados cada 28 días en los registros de exclusión voluntaria (TPS y CTPS). Si un número está registrado, no puede llamar y esto es una infracción de la legislación. En segundo lugar, si una persona le pide que deje de llamarla y que la elimine de su lista, debe hacerlo de inmediato. Fuera de estas dos circunstancias, las llamadas son perfectamente legítimas y las empresas de buena reputación operarán correctamente.
Las expectativas han cambiado
Sin duda, en los últimos 10 o 15 años las expectativas han cambiado. La velocidad a la que deben rendirse los ejercicios de convocatoria se ha acelerado. ¿Podría deberse a que nos hemos acostumbrado a tener todo a nuestro alcance al instante? Pero, ¿qué tan inmediatas son otras vías para llegar al mercado?
¿El uso de las redes sociales es una solución milagrosa? ¿Cuánto tiempo tardan otros canales de marketing en dar frutos? Los resultados de marketing suelen conseguirse con mucho esfuerzo. Sea cual sea el motivo, parece que las campañas de llamadas están bajo más presión que nunca. Tal vez la presión se deba a los costos generales relativos.
Sin embargo, el costo total de una campaña de marketing telefónico tal vez no sea por listas diferente al de otros canales. En última instancia, depende de los presupuestos de los clientes. Y las llamadas salientes entre pares brindan una calificación más profunda que debería generar mayores ganancias comerciales. En última instancia, si su presupuesto es de £5000 o £50 000, ese es su presupuesto y debe decidir cómo gastar esa cantidad para obtener el mejor retorno de la inversión.
¿Qué factores influyen en el éxito?
Hasta cierto punto, esta es una pregunta imposible de responder, ya que hay una amplia gama de componentes. Algunos ejercicios de generación de leads funcionan muy bien desde el principio, ya que las estrellas están alineadas.
En esos casos, suele haber una serie de factores que contribuyen al éxito, entre ellos: Factores desencadenantes del mercado, y la necesidad de cambiar, etc. ¿A quién estás llamando, por ejemplo, clientes, prospectos fríos, clientes potenciales entrantes de publicidad y redes sociales, etc.? La fuerza de su oferta/propuesta La calidad de la persona que llama: esto es crucial ya que la percepción lo es todo.
El frío es más duro
En términos básicos, independientemente del canal que utilice para el desarrollo de negocios, las llamadas en frío son más difíciles que las llamadas en caliente. Lleva tiempo crear una cartera sólida, en parte debido a algunos de los factores mencionados anteriormente.
A menudo se pasa por alto la orientación a negocios que no sean “nuevos”. Siempre recomendamos realizar llamadas en caliente en lugar de en frío, siempre que sea posible.
Sin embargo, si la comunicación en frío es esencial, los resultados generalmente no se obtienen de la noche a la mañana. El impulso en las llamadas es esencial. Eso es además de hacer suficientes llamadas en primer lugar. Esto permitirá que su interlocutor trabaje con los datos para:
Validar a los tomadores de decisiones
Sin embargo, todos los canales deben brindar resultados y muy pocos están garantizados. No importa qué vía utilice para generar clientes potenciales, rara vez hay algo seguro. Se trata de probar y medir. ¿Cuánto tiempo debe dedicar a la actividad antes de cuestionar su eficacia? Existen barreras inevitables para obtener resultados más rápidos, como:
