ABM! ou marketing baseado em contas ! é uma estratégia As principais perguntas sobre de marketing que está sendo adotada em todos os setores B2B em um ritmo incrivelmente rápido. E com razão! pois um estudo da Demand Metric descobriu que 97% dos líderes de práticas de ABM disseram que o ABM oferecia um ROI maior do que outros métodos de marketing! com 38% chamando-o de “muito maior”.
Em um recente almoço e aprendizado da RollWorks ! entrevistamos nosso público com várias perguntas de ABM e descobrimos que os participantes estavam em estágios muito diferentes de implementação de suas estratégias de ABM . Alguns profissionais de marketing compartilharam campanhas que já haviam executado! como pôsteres de mala direta! enquanto outros se juntaram ao almoço e aprenderam para descobrir como começar.
Para os profissionais de marketing que não puderam comparecer a este evento de almoço e aprendizado! pensei em compilar as principais perguntas sobre ABM que os profissionais de marketing fizeram! juntamente com nossas respostas.
As 4 principais perguntas feitas sobre ABM:
Pergunta ABM nº 1: Qual é o equilíbrio certo entre dados do whatsapp inbound e outbound dentro da sua estratégia ABM?
A resposta para isso depende muito do tamanho da empresa que você está almejando. Definitivamente! ainda há espaço para inbound marketing na sua estratégia de marketing B2B ! especialmente se você estiver fazendo uma abordagem ABM mais escalonada! o que significa que está trabalhando em milhares de contas em vez de centenas.
Imagine uma pirâmide de contas em camadas. No topo estão suas contas-alvo de nível 1! que são os grandes logotipos de banner que a empresa precisa fechar para se estabelecer no setor. Essas contas-alvo merecem um plano de conta bem pensado e bastante tempo de pesquisa de vendas. Para essas contas! cada e-mail deve ser personalizado! as iniciativas de marketing devem incluir convites para eventos exclusivos e o conteúdo educacional deve ser adequado ao seu caso de uso específico.
Então! no nível mais baixo de contas P3! você tem suas contas menores e não nomeadas. Uma conta nesse suporte pode ser uma cooperativa de crédito na América do Norte com mais de 100 funcionários e
pelo menos 5 locais! por exemplo. Para esses tipos de contas-alvo! você pode criar conteúdo que seja relevante para o setor e o caso de uso delas! mas não necessariamente personalizado para elas especificamente.
Pergunta ABM nº 2: Como escolher o tipo certo de mala direta para enviar?
Essa questão do ABM surgiu duas vezes! o que me indica que mais pessoas queriam perguntar! mas podem não ter se sentido confortáveis em falar. Um profissional de marketing! por exemplo! queria saber como você escolhe entre enviar uma caixa de chocolates ou um saco de café local.
Em nosso departamento de marketing! construímos nossos toques de mala direta em torno de nosso livro de histórias de sucesso do cliente e do conceito de construir melhores campanhas de marketing. Incorporamos um tema de blueprint em nossos materiais para amarrar o tema “Construa Melhores Campanhas”.
O processo de chegar a uma decisão sobre o tema e os kits surgiu de várias reuniões de brainstorming! onde falamos sobre quais informações nossos clientes em potencial queriam saber sobre nós e quais métricas poderíamos fornecer a eles. Mas! o mais importante! falamos sobre como queríamos que eles se sentissem ao receber os kits.
Meu conselho é identificar sua proposta de valor única para seus clientes e como esse valor deve fazer seus clientes se sentirem. Por exemplo! vi uma empresa de software de RH enviar kits de praia! completos com toalha de marca! protetor solar! frisbee e chapéu. O conceito é que! quando você usa essa solução! você terá a capacidade de realmente tirar PTO.
Nem todo toque de mala direta precisa ser uma campanha de marketing completa com elementos projetados. Por exemplo! em um de nossos programas menores! simplesmente enviamos kits de café com uma nota do nosso representante de vendas. O cartão de nota tem nosso logotipo para que o destinatário saiba que foi enviado por nós. Os kits de café têm sido eficazes para agendar reuniões para nossa equipe de vendas. É um toque mais leve e mais fácil de colocar em prática.
Pergunta ABM nº 3: Como você incorpora o ABM na sua estratégia de eventos?
Eventos de grande porte ainda podem ter um toque de ABM! eles só exigem um pouco de reflexão e planejamento. Lembro-me de uma postagem de blog de Maria Pergolino (agora CMO na Anaplan! anteriormente VP de Marketing na Apttus) sobre como uma oferta de carros Tesla na Dreamforce foi! na verdade! ABM .
Na superfície! uma oferta gratuita da Tesla na Dreamforce parece um grande desperdício de orçamento de marketing e uma maneira de convidar todo mundo e seus irmãos a tentarem obter o carro. Mas a Apttus usou a oferta da Tesla como uma maneira de encher uma sala de apresentação com 1.200 clientes em potencial.
Antes do evento! as equipes de marketing e vendas trabalharam juntas para delinear sua lista de alvos de prospectos que sabiam que estariam na Dreamforce. A campanha construiu uma grande conscientização da marca para a Apttus com as contas que importavam para eles e eles foram capazes de dar um pitch de produto para um público cativo.
(Fato engraçado: as letras miúdas do sorteio da Tesla na verdade diziam que você pode ter o carro por um aluguel de 1 mês. Mas é claro que as manchetes dos jornais diziam: “Apttus dá um Tesla de presente na Dreamforce”.)
Esse tipo de tática é o que o ABM realmente é. Ao alinhar as equipes de vendas e marketing em torno de uma lista de contas-alvo! ao mesmo tempo em que cria uma oferta que se destaca! a empresa se conectará com as pessoas certas que mais importam para o crescimento do negócio.
Pergunta ABM nº 4: Como você produz o conteúdo? Quem tem tempo para produzir todo o conteúdo necessário?
Conforme mostrado no exemplo de como decidir qual Estratégias de mídia social para impulsionar seu SEO item de mala direta enviar para seus clientes em potencial! você precisa primeiro pensar em qual mensagem deseja transmitir aos seus clientes em potencial com seu conteúdo. Para tornar o processo mais fácil! temos uma prática “tela de mapeamento da jornada do cliente” que mostra como identificar personas! juntamente com suas atividades! metas! métricas! motivações e influenciadores.
Para otimizar ainda mais seus esforços de ABM e garantir que todo o conteúdo esteja alinhado com seus objetivos estratégicos! considere usar o RollWorks Command Center . Esta ferramenta poderosa fornece uma visão geral abrangente de suas campanhas! permitindo ajustes em tempo real e garantindo que seus esforços de marketing estejam consistentemente alinhados com as necessidades da conta-alvo. Com o Command Center! os profissionais de marketing podem gerenciar campanhas de forma eficiente! rastrear métricas de engajamento e gerar insights acionáveis! facilitando a produção de conteúdo relevante e oportuno que impulsiona sua estratégia de ABM.
Quer ver mais exemplos de ABM?
Essas são apenas algumas das maneiras pelas listas bw quais você pode integrar o ABM à sua estratégia de marketing B2B existente. Se quiser ver mais exemplos! confira nosso DIY Account Journey Template ! parte conselho! parte modelo sobre Medição de ABM por meio de Account Journeys.
